Pragul de rentabilitate al unei afaceri: cum îl calculezi și cum îl interpretezi

Orice afacere are un punct în care nu câștigă nimic, dar nici nu pierde. Sub el, fiecare zi de activitate costă. Peste el, începe profitul. Punctul acesta se numește prag de rentabilitate și e, probabil, cea mai utilă cifră pe care o poate calcula cineva care deschide sau conduce o firmă mică.

Surprinzător, mulți antreprenori nu-l știu. Știu cât au vândut luna trecută și cât au plătit chiria. Dar nu pot spune câte cafele, câte ore facturate sau câte comenzi le trebuie ca să-și acopere costurile.

Costuri fixe și costuri variabile

Calculul pornește de la o separare simplă. Costurile fixe sunt cele pe care le plătești indiferent dacă vinzi ceva sau nu: chiria, salariile de bază, abonamentul la programul de contabilitate, rata la leasing, asigurările. Costurile variabile cresc odată cu vânzările: materia primă, ambalajele, comisioanele procesatorului de plăți, transportul pe fiecare colet.

Separarea nu e mereu curată. Curentul electric dintr-o brutărie are o parte fixă, pentru iluminat și frigidere, și una variabilă, pentru cuptoare. Pentru un calcul util, o împărțire aproximativă e suficientă.

Formula de bază

Ai nevoie de trei cifre: costurile fixe pe o perioadă, prețul de vânzare pe unitate și costul variabil pe unitate. Diferența dintre preț și costul variabil se numește contribuție unitară. Asta e suma cu care fiecare produs vândut ajută la acoperirea costurilor fixe.

Pragul de rentabilitate în unități = costuri fixe / contribuție unitară.

Să luăm o cafenea de specialitate deschisă lângă o universitate din Brașov. Costurile fixe lunare: chirie 7.000 de lei, salarii cu taxe 18.000 de lei, utilități de bază 2.000, leasing pentru espressor 1.500, alte cheltuieli 1.500. Total: 30.000 de lei pe lună.

Prețul mediu al unei băuturi e 15 lei. Costul variabil, adică boabe, lapte, pahar, capac și comisionul la plata cu cardul, iese în jur de 5 lei. Contribuția unitară e deci 10 lei.

30.000 / 10 = 3.000 de băuturi pe lună. Cu 26 de zile lucrătoare, înseamnă cam 115 băuturi pe zi. Sub acest număr, cafeneaua pierde bani. Peste el, fiecare băutură aduce 10 lei profit înainte de impozit.

Pragul exprimat în lei

Firmele care vând sute de produse diferite nu pot număra unități. Pentru ele, pragul se calculează valoric, folosind marja de contribuție în procente.

Dacă un magazin de articole sportive are o marjă de contribuție medie de 35% și costuri fixe de 70.000 de lei pe lună, pragul de rentabilitate e 70.000 / 0,35 = 200.000 de lei vânzări lunare. Orice lună sub această sumă e pe minus.

Atenție la mixul de produse. Dacă vânzările se mută spre articole cu marjă mică, de exemplu biciclete în loc de accesorii, marja medie scade și pragul urcă, chiar dacă vânzările totale rămân aceleași.

Cum interpretezi rezultatul

Cifra brută e doar începutul. Întrebarea reală e: cât de departe ești de ea?

Aici intervine marja de siguranță, adică diferența dintre vânzările actuale și pragul de rentabilitate. Dacă cafeneaua din Brașov vinde în medie 3.600 de băuturi pe lună, marja de siguranță e de 600 de băuturi, sau aproximativ 17%. Vânzările pot scădea cu atât înainte ca afacerea să intre pe pierdere.

Pentru o cafenea lângă o universitate, 17% e o rezervă subțire. O singură săptămână de sesiune, în care studenții învață acasă, poate consuma o bună parte din ea. Vara, când studenții pleacă, vânzările pot scădea cu mult mai mult. Proprietarul trebuie să știe asta dinainte și să-și pună deoparte bani din lunile bune, sau să reducă programul în iulie și august. Tema e strâns legată de felul în care îți planifici vânzările sezoniere.

Ce poți schimba ca să cobori pragul

Ai la dispoziție trei pârghii, și fiecare are limitele ei. Poți crește prețul, ceea ce mărește contribuția unitară, dar riști să pierzi clienți. Poți reduce costul variabil negociind cu furnizorii sau schimbând rețeta, dar uneori calitatea suferă. Sau poți tăia din costurile fixe, poate cea mai dureroasă variantă, pentru că implică de obicei chirii sau oameni.

O variantă mai puțin evidentă e creșterea valorii medii a bonului. Un croissant vândut alături de cafea adaugă contribuție fără costuri fixe suplimentare. Pe această idee se bazează tehnicile de upsell și cross-sell, folosite de la cafenele până la magazinele online.

Pragul de rentabilitate merită recalculat de fiecare dată când se schimbă ceva important: chiria crește la reînnoirea contractului, angajezi pe cineva, se scumpește materia primă. Contabilul are toate cifrele, iar un tabel simplu actualizat trimestrial e suficient. Pentru alte informații utile pentru firme, de la finanțare la fiscalitate, merită urmărite publicațiile care scriu pe limba celor care conduc afaceri mici.

Cine își știe pragul de rentabilitate privește altfel o zi slabă. Nu o mai vede ca pe un ghinion, ci ca pe o diferență precisă, de 40 sau 60 de produse, care poate fi recuperată sau nu în restul săptămânii.